Il n’est pas toujours évident de bien comprendre la composition du réseau Hitachi tant celui-ci a connu des vicissitudes ces dernières années. Ce fut encore le cas ces dernières semaines puisque ce réseau a encore évolué avec la prise de pouvoir de XMTP dans le sud-ouest qui élargit sa couverture territoriale à toute l’Aquitaine et les Midi-Pyrénées. Pour le reste, le territoire français est partagé en HCMF (le constructeur), Prowimat, Lima TP et…Teramat. S’il y a bien un groupe de distribution qui incarne l’histoire d’Hitachi sur le marché français, c’est bien l’entité dirigée par Pierre Maillant-Rosset. En effet, voici plus de 20 ans que le concessionnaire dispose dans son offre de la marque japonaise qu’il commercialise aujourd’hui sur un territoire très élargi allant du sud de la région Rhône-Alpes au Grand Est en passant par la Bourgogne Franche Comté, soit au total 28 départements. Dire qu’Hitachi est indissociable de Teramat est un pléonasme tant les deux enseignes sont unies. Il y a un an, le groupe célébrait même le cap des 3 000 machines vendues. En fin d’année, c’est encore Teramat qui vendait la première pelle EX2000-7 en Europe. Bien sûr, Teramat dispose dans son catalogue de cartes comme Bell, Kramer, Gehl, NPK, Hamm, Combi mais c’est Hitachi qui capte à elle seule 70% des 40 millions d’euros de chiffre d’affaires générés par le groupe. « Et nous poursuivons notre conquête sur notre territoire en grapillant des parts de marché chaque année, comme notre CA progresse également », confirme Antoine Gallet, coordinateur marketing de Teramat.
Si Hitachi est souvent cité comme référent dans le matériel lourd, les ventes de Teramat ont beaucoup progressé sur les segments de mini-pelles où le groupe se fait aujourd’hui un nom sur son secteur. « Nous avons réussi à booster nos ventes et convaincu quelques clients sur la qualité de nos machines grâce aussi aux quelques incentives de notre constructeur », ajoute de son côté Anthony Gonin, attaché commercial. Parmi celles-ci, le lancement de Teralink, une nouvelle offre de service qui permet le client de suivre la machine en temps réel, sa traçabilité et facilite sa maintenance. « Cette offre existait sur le matériel lourd mais la voir débarquer sur les mini-pelles a été un véritable coup de pouce », insiste Anthony Gonin. Ce dernier comme son collègue sont persuadés qu’Hitachi possède une gamme exemplaire, « avec de beaux produits qui demandent à être encore plus reconnus sur le secteur et que le meilleur reste à venir ». Pour le reste, Teramat gère.
Politique SAV, ADN du groupe
En effet, outre la qualité des produits Hitachi, Teramat a surtout bâti sa réputation et sa stratégie sur une politique du Service Après-vente aboutie. « C’est notre ADN c’est évident et c’est aussi une politique chère à Pierre Maillant-Rosset », lance Antoine Gallet. Il ajoute : « la fidélité du client, la proximité avec celui-ci, sont autant de mantras au sein de de Teramat, surtout quand le marché global est à la traîne. C’est la force du distributeur de répondre présent sur d’autres terrains », explique-t-il. En substance, tout est mis en œuvre au sein du groupe pour faire du SAV, le fer de lance de la stratégie : maintenance prédictive, intégration des outils digitaux de gestion et de suivi à distance, autant de solutions proposées par Hitachi appliquées sur le terrain. Sans oublier, la logique de groupe avec l’entité RAMS, société sœur dédiée aux marques motoristes. « Chez nous, le service est primordial de A à Z », lui emboite Anthony Gonin, qui se définit, à l’instar de ses collègues, comme un « Terarien », néologisme qui montre combien l’importance au groupe est essentielle. « Nous avons un turn-over très faible ce qui est rare aujourd’hui », souligne-t-il encore.
Quid de Landcros ?
Place à l’avenir désormais pour ce groupe à l’âge de raison. Un avenir proche avec le lancement en septembre prochain de l’enseigne Teraloc, dédiée à la location moyenne et longue durée de pelles de 20 à 30 T, activité en développement au sein du groupe. « Cela nous manquait et cela nous permettra aussi ensuite de créer de l’occasion et donc un cercle vertueux », précise Antoine Gallet. Puis, ce sera une présence à Intermat salon pour lequel Hitachi officialisera le changement d’identité de la marque en Landcros. Un changement qui n’effraie pas forcément les « Terariens » même si ceux-ci reconnaissent qu’il « faudra bien communiquer avec les clients peu réceptifs à ce nouveau nom et leur expliquer le pourquoi de ce changement », explique Antoine Gallet. Pour le reste, Teramat sait faire.
